拜博口腔CEO朱正宏：打造一个支付+服务的口腔连锁新生态

2018年8月23日，由亿欧公司主办的“医健新势力”GIIS 2018第三届中国大健康产业升级峰会在北京万达文华酒店成功举办。本次峰会分为上下场，就民营医院、诊所、消费医疗、互联网医院、医生集团、健康管理等议题，携行业人士一同探讨新机遇下大健康行业的发展走向。

出席本次峰会的嘉宾包括银川市卫计委主任马晓飞、乌镇互联网医院院长张群华、天亿集团联席总裁王琳、星创视界集团董事长兼CEO王智民、新氧创始人兼CEO金星、妙健康CEO孔飞、杏仁医生CEO马丁、拜博口腔CEO朱正宏、美维口腔创始合伙人兼CEO朱丽雅、名医主刀创始人兼CEO苏舒、唯医总裁郝婧、微脉创始人兼CEO裘加林、泰康在线健康险事业部副总经理龚巧、中电健康基金合伙人王晓岑、厚新健投管理合伙人汤珣、道彤投资合伙人黄宁、重山资本创始合伙人孙超、亿欧公司副总裁高昂、亿欧公司副总裁兼亿欧智库研究院院长由天宇等。

会上，泰康健康产业投资控股有限公司副总裁、拜博口腔医疗集团首席执行官朱正宏发表了《口腔连锁之道》主题演讲，他的主要观点如下：

1、其实中国90%的人都没看过牙，说明这是多么大的一个沉默市场。

2、中国人不看牙最大的问题是商保不发达。

3、支付+服务其实是将来撬动中国中高端口腔医疗市场的非常重要的一个杠杆。

以下是演讲全文（有所删减）：

非常感谢亿欧组织了这么好的一个会议，让我比较惊讶的是，我发现这么多人对大健康产业感兴趣，整个会场都坐满了，门口还站了那么多的人，也很高兴我们那么多口腔的同道都在这里。

其实刚才亿欧的社会资本报告说到了民营医疗机构跟公立医疗机构数量差不多，口腔服务的量和收入已经超过公立了。其实口腔是跟大医疗平行的一级学科，我觉得以后我们甚至亿欧可以专门组织一个口腔的大健康峰会。

当然口腔跟大医疗也分不开，大家可能也都知道，刚才亿欧的报告里也提到，中国去年的医疗方面并购案，我看前十名有两项是泰康做的。一个就是拜博的并购案，还有一个就是泰康投资百汇。我今天重点讲讲口腔方面的情况，也非常高兴能够有这样的机会能够跟大家交流。

这个题目是亿欧给我起的，太大的一个题目了，不敢讲连锁怎么做，连锁运营管理非常复杂的，我了解很多非常厉害的医院管理者，单方面管好一家医疗机构和两百家是非常不一样的概念，我们怎么把医疗和泰康的资源结合做，我们待会还有口腔的互联网保险报告。

我本人，是口腔医生，也是这样的一个机缘，泰康战略投资拜博，我本身正好是做这个专业的。这个是我今天要跟大家汇报的内容，我特别想讲一个观点，在中国，某种意义上说口腔它就是一个沉默的市场，前两天也是健康界发了一篇文章，就是他们专访我写的，叫撬动中国口腔行业的沉默市场，大概一天就有四十万的阅读量，说明大家对这个观点是认可的。刚刚美维的朱总也提到这方面了，我有准确的数据，其实90%的中国人具有口腔疾病，说明这是多么大的一个沉默市场。

我今天就三个内容，讲讲保险怎么跟服务结合，另外一个口腔在中国怎么连锁。有一个问题我特别想跟大家讨论一下，我不知道在座知道不知道为什么那么多中国人不去看牙？这个其实我们想了很久，也跟一些咨询机构做了一些调研，就是第一大问题是中国人的口腔保健意识不足，有一个最流行的一句话牙痛不是病，牙痛能带来太多的问题，还真的挺麻烦的。

第二个就是就诊体验比较差，你们在座有看过口腔的吗，我以前是某公立医院的口腔主任医师，很多患者好不容易挂上一个号，排队，很可能耗费很长时间，看的过程当中也没有隐私保护，大厅有一堆的牙医，大厅里吱吱吱的，大家没看就害怕了。再有一个，多数口腔诊疗项目医保覆盖率很低，所以才有我们健康险的发展。中国人不看牙最大的问题就是商保不发达，这也是我们投资拜博主要的原因。

有一个病叫牙科焦虑症，大家小时候有过没打麻药治过牙，这个痛苦的经历只要到口腔科听到牙转的声音，闻到消毒水的味道就心里发麻，有这个毛病的人很多，他们不敢去看牙。

我今天就会针对刚才说的这五个问题，看看拜博是怎么做的，让大家以后愿意去看牙。

这个是我们得到的一些比较准确的数据，为什么我说它是一个沉默的市场，我们会看到大部分中国现在得了口腔疾病以后，他是不去就诊的，目前的救治率只有10%左右，在座的可能我不知道我做一个调研，有多少人能做到每年去洗一次牙，举手我看一看。大概五分之一不到，所以我们应该都是中国的对口腔保护有很强意识的阶层了，但是也做不到。

另外一个大家说口腔不要紧不就是痛一下就好了，其实不是这样的，一个牙齿从第一次痛到真正的牙齿坏死会有很长的周期，会痛苦很多次。还有更重要的跟全身的疾病都有关系，有人开玩笑罗马时期选奴隶先看牙口，牙口好就代表身体好。我们看到消化系统疾病、心血管疾病、儿童的发育障碍都是跟口腔有关的，这个我们国家经济发展到这个阶段了，我们需要做的，就是唤醒整个国民的口腔健康的意识。

这是现在中国口腔常见的三个形态，一个就是公立医疗机构，一个是口腔连锁机构，还有一个是私人医生门诊。我刚从日本回来，日本最多的是超市大家都知道，但是你们知道日本的口腔诊所有多少？是超市数量的1.5倍，就是这么多的口腔诊所，日本的口腔服务仍然是供不应求的，所以我们国家因为那么多人不看牙，现在显得多了，如果大家都去看牙的时候这个诊所的数量是严重不足的。

美国的连锁两种方式：一种就是美维做的方式，是松散型的联合，不去做统一管理；另一种就是拜博的模式，统一管理和运营。

这个就是我说沉默，沉默在两个地方，一个是大波人不去看牙，还有一个就是中国看牙的大部分都去哪了？都到公立医院去了，所以公立医院才会有很多人。这张图是上海九院暑期大厅口腔就诊排队情况，大家看看有多少人在等待就诊。

上海九院最好的正畸专家之一沈刚，现在是拜博的首席正畸专家，在他那里进修是要排队的。我想民营医疗机构进修要排队，这是非常少见的现象。

第二个我想跟大家汇报的就是支付+服务，其实是将来撬动中国中高端口腔医疗市场的非常重要的一个杠杆。瑞尔在前不久周年庆上周老先生讲过一句话，中国口腔医疗服务市场将会爆发，后来在博鳌论坛上我讲过一句话，这个爆发有一个前提条件，就是中国口腔商业健康险能够真正落地，大家都知道整个中国医疗市场的爆发是中国的全民医保的推广，而口腔医疗不可能覆盖这么多的医保支付，最终就是要靠商业健康险的拉动。

针对刚才我提到的五点，为什么中国人不看牙，我来一一跟大家做一些解析。

第一个其实就是现在口腔已经完全能够做到舒适化治疗，从原来的一个痛苦的精神刺激的经历变成一个很愉悦的体验。现在的口腔科给小朋友看牙，牙椅上就有一个3D电影播放屏幕，戴着眼镜看电影就把牙看完了，我们还有一个睡眠口腔，无痛下有意识配合你张嘴治疗。

其实，现代科技的发展让我们可以去做一些镇静治疗。我在美国采访给布什看病的牙科诊所，做根管治疗都做镇静，它有短期逆行性遗忘过程，你过几天想不起来看病的事了。还有这几年发展起来的，中国好多小朋友不敢去看牙，你知道现在少部分医疗机构的口腔科小朋友还是怎么看牙吗？

我估计大家带自己小朋友看过牙都知道，一张渔网把小朋友往上一放，手指上插一根钢管让他闭不上嘴，这样会造成很强的精神损伤。现在不用这样，通过镇静治疗、笑气麻醉或睡眠麻醉就可以全部都解决。

第二个我举一个例子，这个稍微多说几句，在座的去看牙被打过麻药吗？可能一般打一针麻药就够了，但是要麻醉一针，直接打到下颚的颚面是很痛的，现在拜博的首席医疗官是美国牙医，前不久他给我做了一次治疗，他做一次根管治疗打了五次麻药。

打麻药前，会先用棉签在牙床上抹一层表麻，在表麻下传导麻醉，让患者不用忍受针头的刺痛。之后在无痛下进行黏膜下浸润麻醉，如果有必要，还会进行牙周膜麻醉或者开髓前的牙髓腔麻醉，这样就确保患者在无痛的情况下，完成治疗。“当然这样医生会很麻烦，但医生麻烦是对的，这就是人文服务。这样我整个过程治疗一点痛苦都没有，所以我们现在整个外国的治疗我们要求就按这样的标准和流程来做，我们就按照美国这样的标准做到彻底的无痛。

另外一个带来愉悦体验的就是技术，目前我们传统医疗大家觉得，现在带挂钩的假牙已经没有了，种牙已经非常普遍了，大家还怀疑种牙的技术，我们拜博一年要种十万颗牙。然后是完全没有牙也可以种牙，再有就是牙正需要戴矫正器，我们现在可以做隐型正牙了，洁牙不像以前那么痛苦。然后就是推行这种极致服务，这块朱总也做了介绍，我就不做太多介绍了。包括我们泰康在线也推一些互联网保险，这些也完全能够做到让你很方便的预约到一个最好的医生，通过一个信息系统。这是我们刚才说的我们怎么来唤醒我们国家大家对口腔健康的重视。

还有一个拜博现在全国两百多家，大概有一半是有基本医疗保险的，实际上有一部分治疗还是能报销的，只是基本医疗保险覆盖的范围太少了。

还有一个就是大家去正牙和种植的时候总担心你的质量是不是有保障的，前不久到日本访问发现他有一个，其实泰康在线非常适合做这个。你种牙以后他给你一个十年的质保，买保险的多半是医生和机构，不是患者。这样我们下一步拜博你来我这儿种牙，我送你终身的保险。这种我想大家就彻底放心了，通过保险的方式，这是一个非常好的提供安全保障的模式。

还有一个就是德国的医保模式，这个我稍微多花一点时间跟大家介绍一下。德国这种模式做的非常好，我曾经也跟我们国家的医改人汇报过这样的事情，他们也组织人看过，我相信后面会有一些政策上的突破。在德国你年收入到5.5万欧元以上的人，你可以选择进入商保给你税收上的优惠，但是你的税收不降下来，不可以一分钱进入这个份额，这样的人有更多人放到基本医保，老百姓看病更方便了。有钱人有商保可以点名手术，可以把看病难和看病贵解决，这个方式非常适合中国学习。

还有一个其实牙科的保险和大医疗的保险是很像的，大家都知道美国就这两种，HMO和PPO，HMO就是人头付费，下一步泰康一定会推出来，交几千块钱全部看牙都包了，当然做贵的特殊治疗自己还需要付一部分，这个在美国非常成熟。还有就是PPO这种保险计划非常贵，可以到任何一家机构看牙，这种也是一种模式。所以中国口腔商业健康险，我预测会是在中国大健康险里发展最快的，因为这个市场很大。我们看看市场到底有多大。

刚才说到万亿的市场，美国现在其实已经是一个口腔就是万亿市场，它50%以上都是通过商业健康险支付的，我们泰康现在做的模式跟英国的保险公司的模式非常像，BUPA，它也有养老、医疗、口腔诊所很多家，医疗好就做医疗，保险好就做保险，都好的时候都做。这就是泰康非常好的对标。然后就是保险公司做治疗到底有哪些优势，最重要的就是做医疗健康产业就是重资产、长周期、盈亏平率点高、边际效益率低。

这是我们整个口腔，刚才也有我们亿欧介绍过，社会资本办医，个人理解不要去碰中间这块，应该是在院前和院后，这是我们泰康重点在做的，我们也是最大的康复和养老的机构。其实我觉得口腔刚才我讲过了，我们泰康现在已经在这三个方面都在做口腔商业健康险的产品，很快这些产品都会出来，这些产品出来我们的服务肯定不能只靠外国提供，所以我们也需要美维，需要欢乐，需要瑞尔，我们大机构连锁一定会团结起来把这件事情做好。

现在泰康并购拜博以后，我们想做的，我不知道有没有听过一个模式叫凯撒模式，又是保险又是医疗，自己的客户到自己的机构看病，刚才说的是一个开放的服务体系，这两种模式都会去做，我们自己的泰康商业健康险客户跟我们的口腔医疗机构之间就是一个模式，就是这样一个闭环。

另外刚才说跟大机构整合，我们已经跟腾讯之间建立了非常好的合作关系，这就是我们泰康在线做的。我们看到这样可以给我们带来大量的客户，大家手机上有个九宫格，打开九宫格就可以看到一个互联网就可以直接买保险，买了保险就送一次免费洗牙和一次免费口腔的断层，非常划算，光这两项服务就需要几百块钱。这个是目前我们健保通覆盖的网络，下一步泰康把这个覆盖到所有的医疗机构，到医疗机构看病不需要付钱，看完就走，是我们机构跟保险公司之间的结算关系，这就是跟欧美国家一致的方式了。

最后大健康发展，我们现在最大的优势就是我们有足够的网络，我们五十个城市有两百多家机构，后面还会发展。我们现在重点在推的就是回归医疗本质，医疗还是要解决患者的问题，要提供好的体验。

这是我们的学术团队，我们现在有自己的八大专业学术委员会，也都有全国顶级的专家来帮我们牵头。像沈刚教授还有周磊教授，周磊教授刚得了一个终身的种植专业的成就奖。这是上海我们的正畸团队，我们看到他们有自己的专著出来，现在有很多的医生排队进修。这是我们整个系统的质量控制体系，让大家可以放心到我们机构看病，是安全的。还有一个就是我们希望我们一起跟中国这些连锁机构，把中国整个口腔市场的盘子做大，把整个的沉默市场撬动起来。我们看到美国也是这样一个趋势，之前大家都说欧美国家都是私人牙医，大家看到美国这种连锁迅速从一千三百家增加到两千六百家。

其实我想说一点，我们机构之间大家一定要团结，因为没有必要机构之间你挖我一人，我挖你一人，或者通过打广告等粗犷式的竞争，这样的最终都不会有好结果的。另外我们要为国家做贡献，为百姓提供优质、便捷的医疗服务。

这是我最后一张幻灯片了，这也是美国牙医说的一句话，做正确的事情自然就会有回报，我们想做的就是要改变中国人健康的保健观，让看牙更舒适，更实惠，更便捷，我们也给口腔医生提供一片你就业非常好的净土，我们也有这样的一些计划。

其实我们的观点很简单，从好学生、好同事到好伙伴，牙医确实是最难管的，他很容易自己开业，如果你不给他提供很好的机会他就自己去开了，不如我们公司给他提供这样的机会，牙医的成长经过好学生、好同事到好伙伴的关系，我们泰康有很好的服务计划，这里有一个非常好的净土，也非常欢迎我们需要大量管理人员和医疗人员，这是我们的二维码大家可以扫一下，有兴趣的跟我们联系。另外泰康我们现在还在投资控股，我们也做大量的医疗和养老的实体投资，在座有很多投资行业，也非常希望有机会跟大家合作，再次感谢大家，谢谢！

8月23日，亿欧将在北京万达文华酒店举办"医健新势力"GIIS 2018第三届中国大健康产业升级峰会，就民营医院、诊所、消费级基因检测、互联网医院、医生集团、健康管理等议题，携行业人士一同探讨新机遇下大健康行业的发展走向。

目前，峰会已确认嘉宾包括：社科院经济研究所副所长朱恒鹏、天亿集团联席总裁王琳、星创视界董事长兼CEO王智民、新氧创始人兼CEO金星、妙健康CEO孔飞、杏仁医生CEO马丁、名医主刀CEO苏舒、美维口腔CEO朱丽雅、中电健康基金合伙人王晓岑、道彤投资合伙人黄宁、亿欧公司副总裁兼亿欧智库研究院院长由天宇、亿欧公司副总裁高昂。